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銀保新兵營課程15促成與拒絕處理25頁PPTX
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資料類型 銀行保險
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上傳時間 2020-8-1
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      資料簡介
     
     促成與拒絕處理 1 促成與拒絕處理是決定整個銷售過程的關鍵 3 課程大綱 4 促成的時機、方法、動作 我需要體檢嗎? 解釋建議書后; 當客戶不再提問、進行思考時; 當客戶主動詢問有關細節問題; 當客戶最擔心的問題得到解決,并佩服你的專業能力時…… 如果客戶提出以下疑問,那么就到了你的促成時機了: 1、促成時機 激將法 默認法 二擇一法 黃金三問法 總結法 促成的方法 2 、 如果客戶沒有阻止你將他的信息記下來,例如你主動拿出投保書、詢問他出生日期等,客戶并沒有反對或制止,這時可以使用默認法。你可以說: 請問您的家庭住址是? 麻煩您把身份證給我看一下,我來協助您填寫投保書! 受益人就確定為您的愛人吧! 2、促成的方法 (1) 默認法 這種方法是用來幫助客戶做出決定與選擇,你可以說: 您看受益人是寫兒子還是女兒? 您是選擇年繳3萬元還是5萬元? 您是用工行卡還是建行卡呢? 2、促成的方法 (2) 二擇一法 這樣的保障夠不夠? 這樣的保費可以嗎? 如果沒有其他問題的話,為了讓這份合同早日生效, 我們有些資料需要填寫一下…… (適時拿出投保單,抓住促成的時機) 2、促成的方法 (3) 黃金三問 當客戶猶豫不決時,你可以簡短地總結投保后客戶享有的利益。建議說: 張女士,總結剛才我向您介紹的,您的這份保障計劃共有四大優勢: 交費低,保障高; 保障全面,同時擁有生存給付和身價保障; 一人投保,重疾無憂; 累計紅利,補充養老; 您看我還有什么地方沒有講清楚?(客戶:沒有了。) 那我們現在就開始填寫投保書吧。 2、促成的方法 (4) 總結法 當客戶意見不統一,例如先生同意,太太不同意時,可以給客戶舉例,比如: 張女士,其實保險就像車子、房子和票子一樣,是保障安穩生活的必需品?茨壬@么愛您,這份保險的受益人就是您和你們的孩子啊,其實為家人購買足夠的人壽保險,用于對抗未知的風險也是男人責任心的一種體現,您說是吧?我相信這份計劃您肯定滿意的!請問您的身份證是……? 2、促成的方法 (5) 激將法 適時取出投保書 請客戶拿出身份證 邊交談邊填寫投保單 請客戶確定受益人 促成的動作 3 、 3.促成動作 (1) 適時取出投保單 與計劃書同時取出,計劃書講解完畢,填寫投保單(默認法) 每一個異議處理完成時,要求填寫投保單(黃金三問) (2) 請客戶拿出相關資料 確認投保金額(二擇一法) 選擇投保期限(二擇一法) (3) 邊談邊填寫投保單 再次總結強調保險計劃的特點,客戶利益(總結法) 贊美客戶做出正確,明智的選擇(贊美法) (4) 請客戶確認受益人 幫助客戶做決定(主動法) 3.促成動作



     
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