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基于競合視角的Kuka公司銷售人員績效考核方案設計與實施 金牌
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資料類型 績效方案
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上傳時間 2020-8-1
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      資料簡介
     
     基紛確的Kuka公司銷售人員績饒核方煮如與實旋 摘要 銷售人員作為企業與客戶之間的橋梁,是企業的重要人力資源因素。公司的 運營成本,行政、財務、后勤等一系列員工的薪水,都來源于銷售人員所創造的 企業收入。行業內競爭的加劇使企業將目光更多地關注于如何為顧客提供優質的 產品和服務,如何提高顧客滿意度W獲得更大的市場占有率。市場導向使企業視 營銷為生命,營銷人員是企業面向顧客的窗曰,是與顧客直接接觸的企業成員, 是企業與競爭對手戰斗的最前沿±兵。因此,造就-支強有力的營銷隊伍是 企業的首耍工作,做好企業營銷人員績效考核工作意義重大?冃Э己耸卿N售管 理的重要內容,是激勵銷售人員為公司獲取更多收益的有效手段。因此有必耍對 企業的銷售人員進行全面、客觀、公開、公正的績效考核,并將考核結果及時公 布并反饋給他們,激發銷售人員工作的積極性,從而不斷提升銷售人員的工作 業績,達到企業不斷發展的目的。 本文基于Kuka公司發展戰略和管理層對績效改革的迫切需求,結合銷售隊 伍管理現狀,對該公司銷售人員績效考核內容進行了系統的研巧,為該公司設計 并完善了銷售沮織結構及銷售人員績效考核方案,并進行了實施和效果評估。 報告共分六個部分。第一章緒論,內容包括研究背景、目的與意義W及研究 的思路與方法;第二章相關理論概述,介紹了銷售人員績效考核方案設計的理論 依據和競合戰略理論;第S章現狀分析,介紹了Kuka公司現狀,對銷售隊伍管 理中存在的問題進行了闡述;第四章銷售人員績效考核方案再設計,介紹了銷售 人員績效考核方案的設計思路及設計的新方案;第五章新方案的實施及評價:第 六章研究結論及展望。 關鍵詞:競合,績效考核,KPI II東北欠學碩去學位報告 Abstract DesignandimplementationofKukasalesstaffperformanceappraisalpnogram whichbasedoncompetingperspectives ABSTRACT Saless化ffasabrid呂ebetweeneMerprisesandcustomers,istheimportant resourcesofenterprises.Thecompany’soperatingcosts,administrative,financial、 logisticalandaseriesofsl;affsalaries,arederivedfromthesaless化fftocreatethe benefit,thecompetitionof1;heenterpriseintheindustrymadetheen化rprisefocus moreaUentiononhowtoprovidecustomerswithqualityproductsandservicesand howtoimprovethecu^omersatisfactiontogainmoremarketshare.Therefore,make astrongmarketing化amisthe巧rstjobofenterpriseandtodoagoodjobofen化rprise Marketingperso打nelperformanceappraisalisofgreatsignifi.cance.Performance appraisalisanimportantpartofthesalesmanagementanditisawaytomotivate salesstaffeffectivemeanstogetmoreprofitsforthecompany.Thereforeitis 打ecessaryfortheenterprisesalespersonneltoconductacomprehe打sive,objective, open,fair,performanceappraisal,andreleasedinatimelymannerto化einspection resultsandfeedbackto化eminordertostimulate化eenthusiasmofsaless化ff, therebyimprovingsaless化ffworkperformance,achievethegoalofenl:erprise development. BasedonKukacompanydevelopmentstrategyand化eurgentneedofreformof performancemanagement,andcombinedwiththesalesteammanagementstatus,the companycarriedonthesystematicstudyonsalespersonnelperformanceappraisal content,anddesignandcompletethecompanyforsalesorga打izationstructureandthe salesstaffperformanceappraisalplan,implementationandevaluation. Thethesisisdividedintosixparts.Firstchapteristheintroduction,theconl;ent including也eresearchbackground,purposeandsignificance,researchideasand me化ods;Thesecondchapteranoverviewoftherelated化eory,introduces化e schemedesignofsaless1;affperformanceappraisaltheoryandthetheoryof competitionstrategy;Chapter3analysisofthesituation,thispaperintroducesthe Kukacompanypre化ntsi化ation,化esalesfbrcemanagementproblemsareexpounded; Chapter4saless化任performanceappraisalschemedesign,introducedl:hesaless化ff performanceappraisalprogramdesignideasanddesignnewscheme;The巧fth chapteristheimplementatio打ofthenewschemeandevaluation;下hesixthchapteris theconclusionandprospect. Keywords:Competition,performanceappi*aisal,KPI III東化大學項去學位報告 目錄 目錄 獨創性聲明 I 摘要II ABSTRACT Ill 第1章緒論 1 1.1研究背景 1 1.1.1家具行業發展狀況 1 1.1.2Kuka公司發展現狀和發展戰略 4 1.2研究目的與意義 6 1.2.I研巧回的 6 1.2.2研究意義 7 1.3研究思路與研究方法 7 1.3.1研究思路 7 1.3.2研究方法 8 第2章相關理論概述 9 2.1績效考核的內涵 9 2.1.1績效考核定義 9 2.1.2績效考核的方法 10 2.1.3績效指標設計的特點 12 2.2競合戰略理論 12 2.2.1競合戰略的內涵 12 2.2.2競合戰略的發展 13 2.2.3競合戰略的實施條件 15 第3章銷售人員績效考核方案現狀分析 16 3.1Kuka公司銷售部管理現狀 16 3.1.1銷售部組織架構與職責 16 IV東北大學巧壬學位報告 目錄 3.1.2上下級之間的矛盾沖突分析 18 3.1.3同級之間的矛盾沖突分析 19 3.2Kiika公司銷售人員績效考核現巧方案研究 19 3.2.1現行績效考核方案概述 19 3.2.2員工對現行績效考核方案的滿意度調查 20 3.3Kuka公司銷售人員績效考核方案問題診斷及分析 22 3.3.1現行方案問題診斷 22 3.3.2現行方案局限性分析 23 第4章銷售人員績效考核方案設計 26 4.1銷售隊伍績效考核的優化思路 26 4.2銷售組織結構設計與職能定位 26 4.2.1銷售部結構設計與部口定位 27 4.2.2銷售人員崗位職責 28 4.3銷售人員績效考核體系設計 31 4.3.1基于競合視角建立關鍵性績效指標 31 4.3.2各項關鍵性績效指標的權重確定 37 4.4考核結果的反饋與應用 38 第5章Kuka公司銷售人員績效考核方案的實施與評價....39 5.1新方案的實施步驟 39 5.2新方案實施的阻力及保障措施 40 5.2.1思想保障 40 己.2.2制度保障 41 5.2.3組織保障 42 5.3新方案實施的效果評價及改進建議 42 5.3.1新方案實施取得的成果 42 日.3.2新方案尚存不足 43 I 5.3.3改進建沒 44 第6章結論與展望 4臺 V東北大學碩壬學位報告 目錄



     
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