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北京曼頓管理咨詢公司——大客戶銷售技巧與客戶關系管理
培訓地區: 浙江省 課程類別: 市場營銷類
課程名稱: 大客戶銷售技巧與客戶關系管理 上課地址: 杭州
培訓時間: 2020-8-7 授課講師: 程廣見
詳細內容

大客戶銷售技巧與客戶關系管理(杭州,8月7-8日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com    

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】2020年8月7-8日

【培訓地點】杭州

【培訓對象】營銷總監、經理

【課程收益】

1.攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

2.充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。

3.掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。

4.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法!

5.學會至少8種工具,培訓結束后就可以落地使用。

6.實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

【課程大綱】

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法 

1.決定大客戶采購的五個關鍵要素

2.前期談判中對客戶期望值的控制

3.關系營銷是大客戶銷售的核心

4.客戶需求分解:我們無法滿足客戶的所有需求

5.大客戶銷售的六個步驟

6.大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶"采購氛圍"中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法

2.如何與"鷹"派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.適合做向導的"羊"型客戶為什么容易翻船?

4."狐"型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對

5.大客戶銷售中最重要的"驢"型客戶如何打交道才能達到自己的目的

三、掃清障礙:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1.案例研討與分析技巧

2.客戶"采購氛圍"的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.向導與內線的區別

4.永遠優先分析客戶公司組織架構

5.工具:"1+2+1"法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡

6.大型操作練習:"大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表"的運用技巧

四、臨門一腳:公關決策人的"1+1"模型

1.案例研討

2.工具:"1+1"模型

3.在客戶那里塑造自己的'個人品牌'

4.個人品牌影響客戶,需要具有3個特征

5."喜劇演員法":爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

6."留白"+"豹尾"巧妙的取得再次約見的機會

7."投其所好法":爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

1.客戶細分的攻守模型

2.客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養忠誠度

3.客戶關系管理的定義

4.客戶滿意與滿意度

5.影響客戶滿意度的因素

6.建立關系壁壘,讓對手無從下手

7.客戶忠誠度與滿意度的關系

【講師介紹】

   程廣見老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。

資歷背景

1.銷售與回款領域的跨界專家

2.大客戶營銷管理實戰派講師

3.2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人,課時超過10000小時。

4.十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

5.曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)

授課風格

1.課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。

2.程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效?蛻粼u價他的課程是"實力、實戰、實用"。

授課經驗

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天;、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、新浪網、SOHU網、聯想集團、神州專車、酒仙網、神州數碼、世強電訊、曙光集團、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協會、奧組委、嘉利公關等

【費用及報名】

1、費用:培訓費4200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

 



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:[email protected] 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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