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北京曼頓管理咨詢公司——區域市場開發與談判技巧
培訓地區: 浙江省 課程類別: 市場營銷類
課程名稱: 區域市場開發與談判技巧 上課地址: 杭州
培訓時間: 2020-8-21 授課講師: 李治江
詳細內容

區域市場開發與談判技巧(杭州,8月21-22日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com    

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】2020年8月21-22日

【培訓地點】杭州

【培訓對象】渠道經理、區域經理

【課程背景】

區域市場開發與談判是很多企業面臨的重要銷售問題,區域市場能否進行全面覆蓋,覆蓋完成以后有沒有創造出預期效益,將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從區域市場的調研、規劃、開發以及談判技巧等角度出發,全面系統地解決了區域市場開發與談判難題,快速提升業務人員的區域市場開發能力。

【課程收益】

1.對區域市場進行全面的調查分析后找出目標市場;

2.制定區域市場開發計劃并快速找到優質的經銷商;

3.規范區域市場開發拜訪步驟與客戶溝通談判技巧;

4.規避區域市場開發過程中可能遇到的問題與陷阱;

5.全面提升業務人員區域市場開發"單兵作戰"能力。

【課程大綱】

一、區域市場開發前期調研 

1.了解客戶現狀(質量/數量分析)

2.了解當地市場消費者狀況

3.了解競爭對手的市場表現

4.了解整個市場的潛力(容量/趨勢)

5.了解自己企業的市場競爭力

二、做好區域市場規劃

1.區域市場的評估與選擇

1)區域市場的四種類型

2)區域市場開發四化原則

3)區域市場開發的策略

2.制定區域市場開發計劃

1)公司產品組合策略

2)經銷商贏利模式分析

3)渠道設計(長、寬、深)

4)經銷商招商政策

三、需求預測管理重點經銷商合作評估

1.優質經銷商選擇的思路

2.尋找目標經銷商六個途徑

3.優質經銷商選擇的六個標準

4.有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關系

5.目標經銷商合作需求分析

6.頭腦風暴:經銷商"選大"還是"選。?

7.落地工具:《經銷商實力評估表》

四、經銷商拜訪

1.拜訪前準備工作

1)自我準備:形象、工具、話術

2)拜訪路線規劃要考慮的因素

2.拜訪后的總結

3.每周拜訪路線的規劃

4.市場開發拜訪人數

五、區域市場開發招商模式

1.快速招商:組織一場成功的招商會

2.集中作業:銷售尖兵地毯式掃街

3.逐步滲透:日常拜訪儲備替換客戶

4.頭腦風暴:如何成功地打造樣板市場?

5.落地工具:《SWOT分析工具》

六、預防區域市場開發中的陷阱

1.區域市場開發中的一些后遺癥

2.識別經銷商客戶的合作陷阱

3.頭腦風暴:樣板市場轟然倒塌怎么辦?

七、經銷商開發談判技巧

1.經銷商開發談判套路

1)經銷商談判的套路——建立專業形象

2)經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全

3)經銷商談判的套路——一定會賺錢

4)頭腦風暴:讓經銷商感覺安全的十個理由

2.經銷商開發談判技巧

1)說話的技巧—接話、贊美、講故事

2)提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問

3)傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

3.破解經銷商開發中常見的10大異議

1)初次拜訪客戶時,提哪些問題?

2)客戶覺得價格太高時,提哪些問題?

3)客戶說對目前供應商很滿意,提哪些問題?

4)客戶拒絕合作時,提哪些問題?

5)客戶說要考慮一下,提哪些問題?

6)客戶說原來的供應商更便宜時,提哪些問題?

7)客戶提出額外要求時,提哪些問題?

8)客戶說"我要和某某商量一下時",提哪些問題?

9)客戶說"6個月后再跟我聯系",提哪些問題?

10)客戶成功簽約之后,提哪些問題?

八、經銷商開發談判情景模擬

說明:參訓學員分為10個小組,兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商,一組扮演業務人員,每場演練結束,授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高,課程落地效果也比較好。

1.經銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?

2.經銷商對市場沒有信心,怎么辦?

3.經銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?

4.經銷商前期聽到過我們的很多負面信息,怎么辦?

5.經銷商不愿意投入資金,怎么辦?

【講師介紹】

    李治江老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。

資歷背景

1.美國格理集團專家團成員

2.上海華閱咨詢高級咨詢顧問

3.上海圓石金融研究院產業研究員

4.門店體驗營銷運營管理研究專家

5.紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練

6.中華講師網、網易云課堂"中國百強講師"

7.《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網專欄作家

8.《會幫人的導購才賺錢》圖書作者

9."故事溝通"銷售訓練項目發起人

授課風格

1.輕松幽默的語言加上實戰干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,讓學員上午聽完下午就能用

2.情境式教學現場互動,寓教于樂學員學得開心,課程內容實戰走心

3.接地氣,實用,課程系統性比較強

授課經驗

圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝等

【費用及報名】

1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

 



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:[email protected] 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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